c  900
до 1800

8 800 333-33-40

Звонок и с мобильного по России бесплатный

  •  

Резервирование объектов и как вы к этому относитесь.

26-04-2012
4.56
7
96
Автор: Andryus Rudis [Andryus]  

Не секрет, что многие дилеры, имея хорошую скидку в компании поставщике, могут заходить в тендеры, которые они не проектировали, над которым особо «не работали» и продавливать поставку демпингуя по цене.

Зная это, у компаний импортеров имеются различные программы резервирования или бронирования объектов (когда оборудование на серьезный объект, будет продано по максимальной скидке конкретному дилеру, а все остальные получат неконкурентоспособную цену.)

Отсюда, хотел бы обсудить некоторые вопросы:


1)Как вы относитесь к системе резервирования объектов, ее плюсы и минусы.

2)Какие программы резервирования, в каких компаниях вы знаете.

3)Будете ли вы продолжать работать с компанией, которая отказала вам в поставке оборудования по зарезервированному объекту.

4.56
7
96
Чтобы оставить комментарий пожалуйста авторизуйтесь.

Комментарии 

 
+2 Максим Зеленский [m.zelensky]
2012-04-27 12:53    1) положительно. Плюсы вы описали сами, минусы - для кого? :) для поставщика, я так понимаю? Для поставщика выгода такая, что дилеры активнее работают с проектировщиками, а также контроль цен, минусы - успешность продажи по конкретному тендеру зависит от усилий дилера. А для дилера и плюсы и минусы так же очевидны.
 
 
+2 Максим Зеленский [m.zelensky]
2012-04-27 12:54    2) ну… большого разнообразия, я думаю, нет, основную схему Вы сами описали, есть еще вариант - когда регистрация объекта подразумевает полный отказ от поставки на него по другому каналу, т.е. не надо и завышать цену, просто блок и всё. Прочее - по желанию. Можно делать мягкий резерв, жесткий резерв, лимит резерва по сроку и так далее.

3) Ну понятно, для поставщика. Ответ, мне кажется, очевиден. Если есть выгода - работа будет продолжаться, а если нет - не будет. Если весь рынок по данному оборудованию - три проекта в год :), тогда, конечно же, нет. Если же рынка хватает на всех - тогда не надо щелкать, извините, клювом, а лучше менеджеров попинать, чтобы раньше конкурентов шевелились.
Или вопрос был в том, что если я зарезервировал и проработал проект, а мне под него не поставили оборудование - пошлю ли я такого поставщика? А Вы сами как думаете? :)
 
 
+2 Andryus Rudis [Andryus]
2012-04-27 13:10    Вопрос был скорее в том, что, допустим, вы работаете с поставщиком очень долгое время, на больших оборотах, и тут в вашем городе объявляется хороший тендер, на оборудовании вашего партнера - поставщика. А он говорит, что не может продать вам оборудование, из-за того, что объект зарезервирован за Васей Пупкиным, который и с брендами поставщика до сих пор никогда не работал. Насколько "обидным" будет такой отказ давнего партнера.

Или еще вариант, вы работаете с проектировщиками закладываете бренды поставщика, дошло до размещения тендера, и при запросе счета, выясняется, что ваши менеджеры либо забыли, либо еще что но объект они не зарезервировали, а зарезервирован он за совсем "левой" компанией. Каковы будут ваши действия в такой ситуации.
 
 
+2 Максим Зеленский [m.zelensky]
2012-04-27 13:38    1) ну… вопрос философский. Точнее - зависит от отношений с поставщиком. Да вы спросите своих коммерсантов - они вам всю гамму ощущений от такого оборота выдадут.
Лучше поставьте себя на место Васи Пупкина - он зашел на проект, работает, готовит тендер, а тут его бац - побоку, потому что есть другой, большой дилер. Будет Вася Пупкин еще раз обращаться к такому поставщику, или будет двигать в следующий раз оборудование конкурента?
2) Ответ очевиден, нет? У менеджеров есть очень много чувствительных мест…

Вы же сами понимаете - это рынок. Кто быстрее и энергичнее - тот и должен выигрывать.

Вообще непонятно, откуда взялась "левая" компания, Вася Пупкин? Это кто? Случайно с улицы зашли - о, тут у вас прикольно, мы тоже поторгуем? Или у них есть авторизация реселлера (или аналогичный документ)?
Планирующим схему резервирования проектов, наверное, стоит проработать систему приоритетов резервирования - например, чтобы в списке не появлялись такие "левые" компании, и т.п. Не знаю, зависимость от объемов предыдущих продаж и т.п. Хороший вариант - официальное сертифицирование дилера на возможность участия в тендерах. Тогда "обиженным" остается только пенять на себя, и не почивать на лаврах прошлых лет.

Я ведь правильно понимаю, речь идет не о поставке 10 сплитов?
 
 
+2 Andryus Rudis [Andryus]
2012-04-27 18:27    Цитирую Максим Зеленский:
Вообще непонятно, откуда взялась "левая" компания, Вася Пупкин? Это кто? Случайно с улицы зашли - о, тут у вас прикольно, мы тоже поторгуем? Или у них есть авторизация реселлера (или аналогичный документ)?
Планирующим схему резервирования проектов, наверное, стоит проработать систему приоритетов резервирования - например, чтобы в списке не появлялись такие "левые" компании, и т.п. Не знаю, зависимость от объемов предыдущих продаж и т.п. Хороший вариант - официальное сертифицирование дилера на возможность участия в тендерах. Тогда "обиженным" остается только пенять на себя, и не почивать на лаврах прошлых лет.


Отличная идея, сертификация на участие в тендерах и как следствие возможность резервирования объектов - очень грамотно. У нас, пока действует схема, когда совершенно любая компания может застолбить объект на наших брендах, если он в данный момент свободен.

Цитирую Максим Зеленский:
Я ведь правильно понимаю, речь идет не о поставке 10 сплитов?


Конечно, речь идет о больших врф системах в первую очередь.
 
 
+1 Ирина Ладанова [i.ladanova]
2012-05-15 17:40    Скажите, а дилерские сертификаты вас чем не устраивают?
 
 
+3 Виталий Герасимов [airtech]
2012-04-27 13:55    Конкуренция должна быть честной и справедливой =)
А не как у некоторых,когда ничего никому не отгружают. Компания,которая заложила в проект оборудование, зарезервировала его у поставщика, должна иметь доп. условия. Другие на общих условиях.
 
 
+1 Andryus Rudis [Andryus]
2012-04-27 18:34    Просто у некоторых компаний "общие" условия слишком красивые, и они могут очень сильно опустить по цене того партнера, который провел огромную работу по закладыванию оборудования поставщика, такие компании надо поддерживать, на мой взгляд, и давать заградительную цену на поставку оборудования по конкретному объекту(скидка в 2 раза меньше чем компании зарезервировавшей объект). Отсюда есть стимул работать по бренду, ты знаешь, что если ты проведешь в контракт бренд поставщика у которого есть программа резервирования, то ты сможешь заработать больше чем на том оборудовании, дистрибьютор которого не ведет аналогичную программу.
 
 
+1 Luciana Madeleine [COSCO]
2012-07-03 05:12    "Конкуренция должна быть честной и справедливой =) "

Виталий, где вы такое видели? Это утопический реализм! У японцев есть правильное понятие, которое применяется ими в том числе в отношении бизнеса - "сохранить лицо". Вот что главное для поставщика - сохранять свое лицо в отношениях в клиентами, чтобы с ним работали долго.
 
 
+1 Любовь Мельникова [LubovEK]
2012-05-02 09:50    мб такой вариант: резервирование объектов только для клиентов заключивших договор?!Те для компаний работающих, и нацеленных на работу с конкретным поставщиком.
 
 
+1 Максим Зеленский [m.zelensky]
2012-05-02 10:07    А как можно зарезервировать объект для клиента, с которым договора нет? )) точнее, если так можно - то надо сильно задуматься
 
 
+1 Любовь Мельникова [LubovEK]
2012-05-02 10:09    описанный выше "Вася Пупкин" - неизвестная компания (исходя из комментариев выше)
 
 
+2 Максим Зеленский [m.zelensky]
2012-05-02 10:43    Любовь, так не бывает, уж извините. Как Вы себе это представляете? Приходит компания, которая говорит: "Мы у вас возьмем VRF-систему на ндцать мегаватт )), а вы за нами зарезервируйте вот этот проект. Только договора заключать мы не будем, не уговаривайте даже" ))))))))
 
 
+1 Andryus Rudis [Andryus]
2012-05-02 10:48    Скорее всего, Любовь имеет ввиду, чтобы для возможности резервирования обьекта было достаточно договора. К сожалению, это не всегда целесообразное решение. Договор заключить не сложно, помимо договора компания должна, по моему личному мнению, провести в "отношениях" с поставщиком какое то время. т. е. "Вася Пупкин" может заключить договор на поставку оборудования с поставщиком, но резервировать объекты, он сможет либо через год каких бы то ни было поставок, либо если он прямо сейчас планирует проектировать объект на оборудовании поставщика. А не просто решил нахаляву поучавствовать в конкурсе, который уже кто то "заложил".

Может быть есть еще какие то фильтры?
 
 
+2 Любовь Мельникова [LubovEK]
2012-05-02 11:30    Цитирую Andryus @Uni_El_Sib Rudis:
Скорее всего, Любовь имеет ввиду, чтобы для возможности резервирования обьекта было достаточно договора. К сожалению, это не всегда целесообразное решение. Договор заключить не сложно, помимо договора компания должна, по моему личному мнению, провести в "отношениях" с поставщиком какое то время. т. е. "Вася Пупкин" может заключить договор на поставку оборудования с дилером, но резервировать объекты, он сможет либо через год каких бы то ни было поставок, либо если он прямо сейчас планирует проектировать объект на оборудовании поставщика. А не просто решил нахаляву поучавствовать в конкурсе, который уже кто то "заложил".

Может быть есть еще какие то фильтры?


Да, Андрей, вы меня поняли! :)
Нам, как поставщикам, тоже очень интересно мнение дилеров, реакция на подобные изменения в политике.

Если к примеру за "фильтр" регистрации объектов взять не только наличие дилерского соглашения(договора) , а так же, допустим, разделить клиентов по годам работы (как вариант), и в соответствии с этим статусом - давать возможность регистрации объектов.
 
 
+1 Andryus Rudis [Andryus]
2012-05-02 11:48    Описался в предидущем посте это предложение надо читать как:
"Вася Пупкин" может заключить договор на поставку оборудования с ПОСТАВЩИКОМ (не с дилером, конечно :).

Повторюсь, по мне, разумным решением, может быть, что при постоянной работе в течении года, дилеры могут резервировать объекты, если они еще никем не зарезервированы. Если же компания планирует проектировать на оборудовании поставщика, то вне зависимости от их предидущих отношений, она также может зарезервировать объект. Если есть еще какие логичные варианты, было бы супер.

Ключевой момент в резервировании, на мой взгляд, чтобы дилеры были защищены от ценового демпинга, и чтобы постоянные крупные партнеры не "обижались", что не могут поставлять оборудование на зарезервированный объект.
 
 
+1 Любовь Мельникова [LubovEK]
2012-05-02 11:59    Мы на данный момент резервируем объекты, и стараемся "защищать" тендерные объекты.

Соответственно имели место быть случае, когда неизвестным "васям пупкиным" (дилерам) не продавали оборудование, хотя тендер был конкретно на наше оборудование, в связи с отсутствием дилерского - это раз, присутствовал демпинг в цене - два.

Тут возникает другая проблема, не всегда возможно отследить демпинг цены оборудования. (касаемо небольших котировок)
 
 
+1 Andryus Rudis [Andryus]
2012-05-02 12:15    Согласен, небольшие котировки очень сложно отследить. Но на них и резервирование не поставишь. Резервирование, которое отслеживаемое, это хорошие врв системы в закупке от 1 млн. и выше. Все что не укладывается в эти критерии, подпадает под коммерческую политику компании. И штрафуется, при выявлении нарушения ценовых условий соответственно.

Поэтому если говорить о зонтичных брендах, то тут что резервируй, что не резервируй, поставщиков слишком много, техника все равно откуда то просочится. Резервированием, реально может заниматся только эксклюзивный дистрибьютор, и то с трудом, проблему серого импорта, и попытки подлога со стороны действующих партнеров никто не отменяет.
 
 
+1 Любовь Мельникова [LubovEK]
2012-05-02 12:17    Цитирую Andryus @Uni_El_Sib Rudis:
Согласен, небольшие котировки очень сложно отследить. Но на них и резервирование не поставишь. Резервирование, которое отслеживаемое, это хорошие врв системы в закупке от 1 млн. и выше. Все что не укладывается в эти критерии, подпадает под коммерческую политику компании. И штрафуется, при выявлении нарушения ценовых условий соответственно.

Поэтому если говорить о зонтичных брендах, то тут что резервируй, что не резервируй, поставщиков слишком много, техника все равно откуда то просочится. Резервированием, реально может заниматся только эксклюзивный дистрибьютор, и то с трудом, проблему серого импорта, и попытки подлога со стороны действующих партнеров никто не отменяет.

При эксклюзиве Gree на Северо-Западе, не всегда удается отследить оборудование. Но разбор полетов все равно устраиваем по каждому случаю, через "головной" офис.
Ибо если оставлять все на самотек - хорошего ничего не получится.
 
 
+1 Luciana Madeleine [COSCO]
2012-07-03 05:27    На мой взгляд резервирование объектов поставщиком за одним дилером - это какой-то анахронизм. Мы, получив запрос и выяснив объект, формируем ценовое предложение и фиксируем его у себя в системе. Если последует повторное обращение другой компании по этому же объекту, то она получит точно такое же ценовое предложение как и первая. Это ставит наших партнеров изначально в равные условия по отношению к поставщику. Как в дальнейшем сложится судьба тендера на поставку у заказчика (генерального подрядчика) зависит от активности сотрудников наших партнеров, от наценки на наше оборудование, от стоимости работ, от административного ресурса, от работы с проектировщиками и многих иных факторов, на которые поставщик влиять не может. Поэтому мы для всех сначала создаем равные условия по цене оборудования, а вот если вы уже выиграли тендер, то можно обсудить дополнительные преференции.
 
 
+2 Andryus Rudis [Andryus]
2012-07-03 07:50    Тогда встречный вопрос, мне, к примеру, как руководителю проектнова отдела, крупной инжиниринговой компании, какой резон закладывать Ваше оборудование? То есть, я его закладываю продвигаю, потом идет тендер и все получают равные условия, в чем смысл?
 
 
+1 Luciana Madeleine [COSCO]
2012-07-03 12:00    Видите, дело в том, что мы разделяем работу с монтажными и проектными организациями. В вашем случае, если вы заложили в проект наше оборудование, а потом по каким-то причинам не ваша компания выиграла тендер, то за свою работу вы получите гарантированное вознаграждение от производителя. Это можно сделать на основании официального договора оказания услуг, если угодно. Ну, а если ваша компания заложило в проект оборудование и еще выиграла тендер на монтаж, то это будет нашим дополнительным бонусом. Разве не интересно?
 
 
+1 Andryus Rudis [Andryus]
2012-07-03 12:11    Безусловно интерессно, только достаточно много упирается в цифры.

Многие компании предлагают бонусы проектировщикам. Это правильно, но это существенно меньшие деньги в масштабах скидок по оборудованию. Для сравнения, бонусы проектировщикам варьируются от 1 до 5 процентов в розничных ценах. А скидка для дилера от 30 до 50%.

Поэтому мне, не как частному лицу, а как руководителю, проектного отдела (либо собственнику) инжиниринговой компании, гораздо интерессней закладывать тот бренд который защищает меня в тендере, а не дает всем одинаковые цены.
Смысл в том, что мною проводиться огромная работа по взаимодействию с заказчиком, почему плоды моей работы должны разделять все прочии, когда заказчик объявит тендер по моему проекту.

П.С. я просто показываю, на этом примере, что давать всем одни цены можно на простенькое оборудование, которое не нуждается в продвижении, сплиты и прочее. Когда речь идет о серьезной технике (в вашем случае это центральные кондиционеры) такая техника не ставиться на авось, а ее закладка в проекты отнимает много сил и средств, это должно поощеряться, опять же на мой взгляд.

Поощерением в данном случае можно считать программы резервирования объектов.
 
 
+1 Luciana Madeleine [COSCO]
2012-07-03 12:31    Andryus на само деле противоречий в наших позициях нет. Я говорила вам о цене производителя для монтажной компании, а вы говорите о розничной цене для конечного заказчика. Конечно цена для монтажников на 50-30% меньше, как для дилеров, и + до 5% бонус проектировщиков, вот и все цифры. Но практика показывает, что некоторые производители, имеющие офисы продаж в России, иногда работают прямо с конечными заказчиками, а также не выполняют обязательства по бонусам.
 
 
0 Andryus Rudis [Andryus]
2012-07-03 12:42    Нет, у нас существенная разница в позициях.

Вы предлагаете всем обративщимся к Вам лицам одну цену (кстати вопрос, для конечных заказчиков тоже цена идет такая же как и для всех и учавствуете ли вы сами в тендерах)

А я говорю, что это не совсем корректно, и для компании которая закладывает ваше оборудование на стадии проектирования надо давать особые условия, и защищать ее интересы (не только 1 - 5% в розничных ценах, как бонус за проектирование).

А повышение отпускных цен на 15-25% для всех остальных ваших клиентов, по конкретному объекту. Насколько я понимаю, сейчас вами такое не практикуется.
 
 
0 Luciana Madeleine [COSCO]
2012-07-04 11:20    Цитирую Andryus Rudis:
Нет, у нас существенная разница в позициях.

Вы предлагаете всем обративщимся к Вам лицам одну цену (кстати вопрос, для конечных заказчиков тоже цена идет такая же как и для всех и учавствуете ли вы сами в тендерах)

А я говорю, что это не совсем корректно, и для компании которая закладывает ваше оборудование на стадии проектирования надо давать особые условия, и защищать ее интересы (не только 1 - 5% в розничных ценах, как бонус за проектирование).

А повышение отпускных цен на 15-25% для всех остальных ваших клиентов, по конкретному объекту. Насколько я понимаю, сейчас вами такое не практикуется.

Мы четко разграничиваем статус лиц, обращающихся к нам с запросами, т.е. выясняем кто есть кто - монтажник, генеральный подрядчик или конечный пользователь. Цена для всех дифференцирована, пользователям - розничная, подрядчикам - розница с незначительной скидкой, монтажникам - дилерская со скидкой до 50%. У нас нет в России офиса продаж, поэтому во всех тендерах участвуют наши партнеры.
 
 
0 Andryus Rudis [Andryus]
2012-07-04 12:32    Ок, теперь несколько понятней. Но вопрос с тем, чтобы заинтересовать монтажную организацию закладывать Ваше оборудование и лоббировать его, все равно не решен, поскольку, для монтажников цена идет одинаковая.
 
 
0 Анастасия Танкова [AIRCITY]
2012-10-19 13:37    Мы работаем с брендом Dantex c 2012, делаем резерв на промышленное оборудование и очень довольны такой возможностью. Если резерв уже стоит за другими, то компания об этом сообщает и не дает другим дилерам дилерскую цену (дает только розничную)! Получается кто первый встал, того и тапки!
 
 
0 Анастасия Танкова [AIRCITY]
2012-10-19 13:39    Если среди компаний-поставщиков, участвующих в дискуссиях на портале есть те, кто предлагает такие же условия, пишите пожалуйста тут или в личку.