Климатический аутлет или Аутлето 2015

Автор: Artem Voidilov [mksc]  

Продажи дистрибьюторов 2015

На климатическом рынке дистрибьюторы поменяли тактику ведения продаж. Что видит среднестатистический дилер? 

К сначалу сезона от 3-5 основных поставщиков подготовлены специальные акции и предложения: ценовая группа приблизительно одинаковая в каждом качественном сегменте.

Кто ожидал от дистрибьюторов Daikin инверторные модели по цене ниже всех конкурентов в своеой ценовой группе? Цена для клиента инверторных моделей - 34 500 руб. и 38 500 руб. (сборка - Малайзия и сборка Чехия), очень комфортное предложение для центрального региона РФ. 

И после этого предложения от самого дорого бренда в нашей стране задумались все: дистрибьютор Fujitsu отреагировал сразу, дистрибьюторы Mitsubishi Electric и Mitsubishi Heavy чуть позже сделали подобные предложения всем своим партнерам. И тут же конкурентные предложения - 32 000 руб. за самую популярную инверторную модель 2,5 кВт.

И, наконец, все серьезно задумались о качестве работы дилеров и вот оно решение - контроль и удержание РЦ (рекомендуемых цен) для конечного потребителя. Задача инженерной климатической компании - не просто установка оборудования, а безотказная работа оборудования в течение многих лет согласно всем требованиям заказчика (уровень шума, энергопотребления, точность контроля параметров и тп). И это на мой взгляд, единственное решение формирования качественного рынка продаж. 

Продать и забыть - любимый лозунг "сезонных" компаний. Зачем думать о сервисе, гарантии и проблемах заказчика после установки? Можно красиво рассказть о всех преимуществах самого недорогого оборудования, приравнять его к классу "премиум" и на коробке маркером отметить страну-изготовителя. И вот он заветный бонус с продаж и мысли о том, что в будущем можно открыть свою маленькую компанию и быть независимым. Конечно, я говорю о том количестве компаний, которых становится все меньше на рынке. И это благодаря работе дистрибьюторов по контролю качества продаж своего оборудования. В одной рабочей поездке в Бельгии меня заинтересовала стоимость оборудования и работ: к моему удивлению стоимость монтажных работ оборудования премиум-класса была на 10-15% дороже стоимости самого оборудования, что в нашей стране не встретишь. 

Без лишней иронии хочется сказать спасибо тем дистрибьюторам, кто поддерживают наше мнение и наши пожелания к климатическому рынку. Надо достаточно серьезно понимать разный уровень и заказчика и оборудования и абсолютно разные требования на тендерах, строительных объектах и на рынке частных клиентов. 

Идея создать "знак качества компании" или рейтинг компании никуда не пропадет. Но к сожалению, пока все мнение о компании складывется на форумах и отзывах в рунете, написанных профессионалами из другой области. Давайте обращать внимание на портфолио компании, офис и корпоративный стиль компании, гарантийные обязательства и уровень ответственности по документам. В противном случае любое оборудование можно и бесплатно поставить, а можно и с тройной наценкой. 

Чем хорош контроль цен в 2015 году? Он именно хорош желанием дистрибьюторов не просто выполнить объем продаж, но и удержать компании-инсталляторы на своем бренде. Для конечного потребителя это хорошая возможность купить оборудование по доступной цене и получить качественную услугу. Дистрибьюторы ранее готовили розницу и пытались ее держать, сейчас розница готовится при внимательном отслеживании всех шагов конкурентов, что создает сильную конкуренцию и сниженную стоимость оборудования. И стоимость в этом году по акционным моделям меняется каждый квартал минимум. Клиент получает доступные цены, дилер - возможность качественно выполнять продажу и услугу, дистрибьютор - объемы и интерес клиента. Все просто и всем знакомо.

Давайте уважать своих партнеров и конкурентов на рынке, поддерживать качественную составляющую климатического рынка и обеспечивать поддержку нашим поставщикам.